总 裁 办 电 子 邮 件
电邮讲话【2019】035号 签发人：任正非
任总在全球合同场景师大会上的讲话
2019年3月8日
一、合同场景师首先要懂场景，提高合同质量。公司的普遍科学的管理方法，一定要和当地的实践结合起来，具体问题具体分析。只有深入了解所在国的政治环境、营商环境、货币环境、人文地理、交付条件等，才可能做到心中有数。既要有全局观，也要有微观，系统性思考问题的能力。
第一，场景师首先要懂场景，不懂场景怎么能叫“师”呢？如果你对所在国家或者周边两、三个国家都很熟悉，那就去深入了解，把所有问题都搞明白，包括政治环境、营商环境、货币环境、人文地理……一系列环境，合同场景师不仅仅是解决一个合同获得与交付问题。所以，希望合同场景师在资源分配过程中减少流动，一流动，你在场景上的积累就等于“一穷二白”了。华为公司走过了三十多年道路，但在合同质量等方面还缺乏全场景师，所以我们呼唤要培养。现在任命的合同场景师要努力，不等于你已经合格。
第二，合同场景师不仅有地域属性的，也有专业领域的，也有产品性的……。场景一定是系统性问题，需要你们全面地深刻了解，不只是精通某单一领域，因为往往是你认为不太重要的地方，恰恰有问题，需改进。
第三，深刻认识和理解未来新信息社会，新技术、新产品和整个环境如何配合起来，产生一种价值概念，对合同场景师来说是一个机会。希望你们能够真正发挥合同场景师的作用，你们问“标准是什么？”我也说不清楚。我不是中医大夫能开个药方，然后你们按照“药方”去抓药，就是场景师了？合同场景师到底能不能真正做好，是考核结果来确认。听说你们有位王楠斌，有些小代表处都愿意出2000美元一天买他，还要继续涨价，说明他就是最优秀的合同场景师，这就是标杆。
二、合同场景师要放开眼界，不断复盘、建模，横向丰富知识能力，纵向提高作战能力，要成为“万金油”的组合专家，并不需要事事精通，只要你能快速组合资源解决各种问题，就是第一步。
第一，合同场景师要放开眼界，了解并运用先进工具，才能逐渐从中去把握细节应该怎么做。比如，如果把整个Google地图叠加在我们的站点上，就知道了每个站点所处的地形地貌，喜马拉雅山的站点太高，一个站点的价格就不可能只卖2万美元，应该是24万美元才够。
第二，合同场景师要有新思维，赶上时代步伐，做一个“杂家”和“百科全书”。我对当代教育也有不同想法，现在小孩最重要的不是背知识，而是要掌握获取知识和组合知识的方法，因为知识都在网上，计算机比我们厉害得多。未来世界会发生很大改变，机器人参加高考，谁考得过机器人？所以，合同场景师不一定样样都精通，但是样样都要很明白，至少是一个“万金油”、“全武行”专家，能把资源要素组合和调动起来快速解决问题，这是最重要的第一步；合同场景师是一个参谋长，不是什么事情都让你自己动手去解决，但是正确合同的获得、优质的计划、预算、交付与核算，是第一步。所以，我们并不要求合同场景师门门都是专家，当然某方面越专越好，逐渐很多方面都很强，那你就崛起了。
至于有人说“操心全世界的云，晚上睡不着”，那是你在把自己往领袖的位置上去培养，就要多读书籍，扩展自己的视角和思维。现在每个人最重要是兢兢业业把本职工作先做好，你想要有大思维，就需要利用业余时间大学习，见识有时比知识还重要。领袖就是横向的知识能力很强，纵向的思维和洞察突破很深。各个部门都要向财经学习横向管理，横向明白以后，主要就是纵向洞察，要能领导大家攻到“上甘岭”去，洞察什么？未来20-30年的社会技术发展方向、客户的需求可能，对未来才能有深入认识。所以，处在这种情况下，如何丰富横向知识能力，如何提高纵向作战能力，你们应在这些方面去努力。
第三，合同场景师应该坚持每天做完工作后复盘，多次复盘后学学建模。孔子说“每日三省吾身”，其实就是复盘，每天反省自己的缺点，时间一长，能力就提升了。特别是你们做合同场景师，更要强调复盘，大家经常坐在一起喝咖啡交流，你不惜掏钱请客。有人曾问过我“到底谁是你的老师”，我说“我的老师不就是‘一杯咖啡’吗？”一杯咖啡吸收宇宙能量，我与你们在座谈的过程中，你们的话对我也有反向输入，吸收多了，自然而然对我就有了改造。
现在你们做完任何一件事情，建议晚上回来都要复盘，想想这件事情你是怎么做的，然后几个人在饭后讨论一下。不断复盘，不断建模；建了新模再去应用，如果能提高1%，那说明你的思维方向是正确的，一点一点就能逐渐逼近真理。李建国那儿有个员工，把过程提升了1秒，这就相当于2亿7千万秒，因为我们今年手机生产量是2亿7千万部。在餐桌上复盘，可能有些事情你没有亲自实践过，别人讲讲，你就有了一点印象，下次碰到就不会陌生；实践一、两次以后，你就是专家了；再多一点横向扩展，你就是场景师了。所以，每天做完工作后的复盘是很重要的。我年轻时候就讲一句话：一根丝线没有多大用处，打一个结，就是“总结”，现在叫“复盘”；过段时间再打一个结，打四个结就是一个格子，多打一些结就成了“渔网”；对“渔网”多次总结，认识到它的本质，你就有了一根“网绳”，这根“网绳”就是“纲”，纲举就目张。下面“渔网”就是“目”，网一提，目张开，就可以抓“鱼”了，那你就有了很大的思维灵活度。
三、公司正在改革试点，逐步实现在中央集权的基础上，将代表处建设成“村自为战、人自为战”的一线经营堡垒。合同场景师是很重要的岗位，选择适合自己发展的地方固定下来，每个人踏踏实实做好本职工作，就是战时状态。
第一，合同场景师的待遇不一定低于代表处代表、产品线总裁，优秀专家的待遇也可以很高，因为它是一个行政的组合权力。电视剧《深海利剑》讲，一个核潜艇就38个人，舰长其实不是最厉害的。他是执行命令、按核按钮的人，权力代表。因为核潜艇是核发动机，如果你没有读过核物理学博士，能去控制发动机吗？导弹要装燃料，如果你不是精通化学的专家，加注燃料是很危险的。瞄准几千公里外的目标，多难多复杂呀！核潜艇的士官基本都是高学历、高文化素质，但是他们可能没有军衔，因为他们的军衔可能会比艇长高很多，那这支队伍怎么打仗？不知道谁听谁的。
第二，未来合同在代表处审结落地，合同场景师更是很重要的岗位。如果项目做得好，提高了质量和效益，节约出的钱都是归你们代表处的，肯定也会涌现出一批优秀干部。公司正在循环推动改革，但是改革步子是比较缓慢的。现在你们要读读《合同在代表处审结变革试点》的几个配套文件，“春江水暖鸭先知”，是让你们感受到变化，并不是说立即要在你们那里实施。因为他们还要完成低阶设计、地区部和BG交融的设计，试点一段时间以后效果好才能推广，不能盲目的全面推广。
“我们要和时间赛跑”主要是对研发提出的，你们市场就是踏踏实实努力工作，多赚钱。公司每个人都做好自己的本职工作，其实就是在战时状态。就像厨师煮好饭、炒好菜，让大家抢着吃、身体好，也是在战斗！
报送：董事会成员、监事会成员
主送：全体员工
二〇一九年三月二十九日